ICZOOM：开创公开市场交易平台颠覆电子元器件传统贸易体系过去，2020-2021年全球制造业陷入长达两年的“缺芯潮”，其影响从经济延伸到生活的方方面面。未来，芯片大有取代石油作为全球最重要的战略资源之势，全球主要经济体及资本市场愈发高度重视芯片等元器件的上游制造与下游应用的产业布局。然而，从供应链安全的角度来看，中间的流通环节十分重要且不容忽视。

　　固有的元器件流通体系与供应链脱胎于欧美，无论对中国约300万家中小电子制造企业，还是近年来新晋成立芯片原厂来说，原有的贸易体系冗长，造成上下游供需信息严重的不对称，流通成本高，蕴藏着巨大的长尾价值。

　　ICZOOM以“0差价”撮合交易的商业逻辑，在业内首创公开市场交易平台模式，上游对接全球原厂和授权代理商，服务下游中小微电子终端企业，帮助小微企业提供产业链数字化改造和服务，颠覆传统的元器件流通体系，从根源上满足长尾客户的核心需求。公司于2023年在纳斯达克挂牌上市，成为全球首家在美股上市的撮合交易模式的B2B电子元器件交易平台。

　　电子元器件是个巨大的产业，随着科技的不断进步和人们对高性能、高效能产品的需求不断增长，元器件市场规模持续扩展，并处于加速期。根据全球半导体贸易统计协会（WSTS）的数据，2022年全球半导体销售额为5,735亿美元，同比增长了3.25%。按照IC Insight预测，2025年全球芯片市场收入将突破7,870亿美元，2020-2025年年复合增长率为9.81%。据台积电预测，到2030年，全球半导体产值有望达到1万亿美元。

　　电子元器件是支撑数字产业与智能互联的基础，下游电子制造市场类型众多、数量极大，涉及工业与社会消费众多领域。由于摩尔定律更新换代，存在产品变更、缺货、长交期、价格涨跌等现象，每隔3～4年会在景气与低迷之间转换。尽管电子元器件市场一直在重复“硅周期”，但下游应用持续迭新，才是行业发展的核心驱动。回顾半导体周期，每次大家觉得这个行业陷入低谷的时候，总有一个杀手级应用出现，之后拯救了整个行业。

　　本轮周期亦是如此，虽然当前全球元器件市场陷入短期低迷，但仍有一些新兴的细分领域充满活力，“结构性缺货”仍在发生。以今年的“AI浪潮”为例，深度学习大模型大规模商用化渐行渐近，应用场景逐步延伸到办公、创作、自动驾驶、AR/VR/MR穿戴、机器人等智能终端，诞生全新的市场需求。同时，业内普遍认为本轮修正周期将持续到2024年初，在历经行业出清和去库存后，新老需求有望实现共振，重新驱动元器件产业增长。

　　随着电子元器件市场规模持续扩容，正在成为影响全球竞争格局的核心战略资源。根据中国海关数据，2022年中国进口芯片金额为4,156亿美元，占2022年我国总进口金额的15.30%。扣除在中国消费的1,803亿美元，至少还有约2,353亿美元的半导体芯片，在中国加工制造成电子产品后销往全球。

　　l中国是全球最大的芯片消费国，市场规模超过2万亿，占全球芯片市场规模的31.4%，内需支撑着产业持续发展；

　　l中国半导体进口额远超传略资源石油（2022年约3655亿美元），因此，构建高效、稳定的全球电子元器件供应链与公开市场交易平台至关重要。

　　电子元器件产业链分为上游设计与制造原厂、中游贸易商、下游电子产品制造商。上游设计制造商侧重于研发创新而非营销，价值链集中在欧美国家；下游电子产品制造商（即元器件买方）侧重产品应用终端的开发，覆盖消费电子、汽车工业、医疗器械、能源等众多领域，对元器件需求多样，制造工序价值链主要位于亚洲。

　　电子元器件流通环节处在产业链的中游，起到承上启下的作用，尤其分担了上游原厂市场开拓与产品推广的工作，帮助原厂解决对下游不同国家、不同细分行业生态认知不足及管理半径限制等诸多问题。

　　在传统的贸易流通体系中，包括原厂直销与贸易商分销两种模式。按照是否拥有原厂授权，贸易商模式主要分为授权分销商、目录分销商和独立分销商3种类型，作为授权分销商的补充，目录分销商和独立分销商对供应链起到润滑剂的作用。随着元器件贸易行业的快速发展，各种模式交叉并行，独立分销商逐渐向混合型分销转型，经营越来越多的授权品牌。

　　中小微企业采购分散且订单较小，在传统的线下模式，无法获得原厂与大型代理商的直接服务。根据工信部的数据，中国电子制造商约有300万家，其中约有3000家年收入超过4亿人民币（约合6190万美元）的大型企业直接向原厂或者大型代理商采购，占总体电子产品制造商比重远不足1%，而采购金额约为总体份额的44%。而约占99%以上的电子产品制造商，则依靠多层级贸易渠道采购了56%的份额。

　　可见，虽然单家小微企业的需求极小，但如果把这些分散的需求聚合起来，则会呈现一个远超大客户需求规模的长尾市场。

　　此外，市场中工程师样品采购、创客小量采购、研究机构院校的小额采购等新型需求也在提升。固有的元器件流通体系与供应链脱胎于欧美，渠道网络是依赖人际关系和商业关系的封闭体系，具有一定的进入壁垒。长期以来，供需双方存在严重的信息不对称问题，成为长尾客户的痛点之一。

　　碎片化的供需是天然的流量入口。因此，解决长尾需求最有效的方法就是平台电商化，通过互联网这个信息交换成本近乎为0的方式，向中小微客户提供他们以往从未享受过的优质服务。

　　基于长尾理论的巨大市场价值，电子元器件线上商城陆续成立，国内陆续涌现出包括华强电子网、ICZOOM、云汉芯城、立创商城、ICGOO 等在内的一批优秀创新型企业，一定程度上解决了现有行业痛点。

　　从经营模式上看，国内企业在开展业务方面有3种主要模式，包括直营模式、代采购模式与撮合交易平台模式：

　　然而，国内绝大多数商城仅是传统分销业务的线上化，主要以“赚差价”模式存在，着重强调“在线销售”，增加了中间环节和成本，未能真正实现全渠道公开、价格透明的功能。在实际中，越来越多的传统贸易商开始自建B2B网站，理论上他们都可算作电商，这就加剧了元器件网上商城同质化竞争，其惨烈程度已经不亚于当年中国团购市场的“百团大战”。

　　首先，需要构建开放式平台的基础逻辑，利用大数据能力从技术角度降低长尾客户的成本。其次，去中间化是保证信息完全对称、差价最小化，以及提升买卖双方的匹配效率的最有效的手段。最后，帮助小微企业提供产业链数字化改造和服务，才是从根源上满足长尾客户的底层需求。

　　在此背景下，ICZOOMICZOOM应运而生，主打零差价撮合交易模式，平台不持立场、不自营加价，最大让利于客户。在摒弃“赚差价”的盈利模式后，深挖纵向供应链数字化服务，主攻帮助中小微长尾用户建立数字化基础、降低采购成本、提高采购效率。

　　依赖纯粹平台化的战略定位，公司与业内所有贸易商都不构成直接竞争，甚至与原厂、贸易商、下游设计商都是合作关系，在国内元器件电商的“百团大战”中，开辟了一个非常独特的商业模式。

　　ICZOOM的首席执行官和创始人夏磊先生于1994年开始进入电子元器件分销行业，拥有近30年的电子产品经验，在该领域有着深度理解和丰富的经验积累。作为90年代留与首批海归回国创业的亲历者，夏磊先生早年就读于美国阿拉巴马大学，并取得电气工程学士学位。毕业后即进入全球规模最大的电子元器件分销商之一Arrow Electronics艾睿电子的纽约总部工作，并于1994年被委派至艾睿电子上海分公司，担任第一任销售经理，此后深耕电子元器件流通领域近二十年。

　　作为连续创业成功者，夏磊先生先后创立了RGL、SinoHub、ICZOOM等多家知名企业Kaiyun登录入口。三段创业经历分别给创始人对于行业竞争、商业模式选择、用户需求、企业运营和财务管理等方面，在不同成长阶段中的创业节凑把握积累了深刻的认识。

　　基于常年业务经验和相关技术背景，公司初创团队对电子元器件产业生态链、供应链服务的需求痛点有深刻洞察和感知，开始萌生了利用互联网与数据技术，搭建一个利用透明度来提供商品定价的电子商务交易平台，解决电子元器件行业线下交易信息不透明、交易效率低等问题的想法，进而孵化出零差价撮合交易模式这一颠覆性的技术驱动解决方案。

　　初创与发展期（2012-2014）：2012年ICZOOM(ICZOOM)开始建设，依托珠三角区域电子制造产业链优势，成为业内第一个专注于撮合交易、实时定价、匿名交易的B2B电子元器件平台。

　　l消除了中间的屏障，直接对接供需，增加了终端用户与上游厂商之间的互动，减少产品流通环节与成本。

　　积累蝶变期（2015-2019）：公司撮合交易平台持续迭代升级，实现了用户批量发布买盘、卖盘，系统自动匹配价格，一键下单模式，并实时和供应链平台数据同步，高效精准的为买方、卖方完成货物流、、票据流服务。

　　l开启供应链数字化平台服务，为客户免费提供CRM客户管理、SCM供应链管理与FMS财务软件等SaaS解决方案，改善长尾客户的运营能力与采购决策。

　　l开放基于供应链数字化的订单执行服务，取得海关AEO高级信用认证，帮助客户高效完成通关、智能仓储、交货与提货等服务，提升客户运营效率。

　　l2017年之后，平台各服务模块技术研发加快，每2周完成一次升级迭代。截止2023年3月17日，公司获得知识产权系统认证和62项软件版权。

　　l自2019年开始，ICZOOM实现盈利，对于平台类企业来说，彻底完成了从0到1的蝶变过程，开启全新的发展阶段。

　　快速发展期（2020-至今）：平台接入全球超1000家优质供应商，其中约90%来自香港、和海外，累计发布近万个电子元器件品牌、超过2500万个SKU的报价信息，能较好地满足客户一站式采购需求。2022年平台成交客户1,051名，近两年复购率保持在50%以上。2020-2022财年(截至6月30日)，在线年3月15日，ICZOOM在纳斯达克挂牌上市（股票代码为IZM），成为全球首家在美股上市的撮合式交易模式的B2B电子元器件交易平台。

　　“撮合交易”是期货市场中的交易术语，指买卖双方的交易指令在交易所中按照最低价格与时间优先原则进行匹配成交。在此种模式下，交易所只提供一个市场平台，买卖双方对同一商品形成大量的买卖盘，通过竞价生成商品价格，从而解决元器件流通环节中最核心的问题，即商品价格是如何产生的。

　　判断一个行业是否适合“撮合交易”，需要具备交易体量巨大、商品标准化、高频交易、价格波动大、陌生交易等特点。客观上，具有大宗商品性质的电子元器件行业可以“滋养”撮合交易模式。

　　既然利用透明度与市场博弈来确定元器件商品价格是形成有效市场的最优解，那为何纯平台化的电商在业内并不多见呢？其原因在于相比低买高卖的经销商模式，纯平台属于典型的hard模式。如上文所速，市场中绝大部分电商是传统贸易商向线上化转型，依托原有的专业优势与线下客户资源反向赋能线上，无论是用户增长、GMV的提升、还是盈利能力都可以快速冲到一定规模，短时间内完成从0到1的蜕变。

　　开放式交易平台本质上属于产业互联网与传统行业连接的新基建，不仅回报周期长，而且需要接受“利润”与“漫长亏损”的双重考验。一方面，平台经济是时间和亏损的平衡艺术，在成为行业赢家前，淘宝和拼多多都曾连续亏损6年方得盈利，而ICZOOM从成立到盈利刚巧也是6年。在时间中挺过亏损，在亏损中赢得时间，这6年的耐心与打磨就是劝退新进者的最大壁垒。

　　另一方面，在“硅周期”作用下，每隔几年就会出现一波供需错配，面对价格暴涨的元器件，掌握大量上游供货渠道的电商很难隐忍这种超额利润的。因此，2021年的芯片缺货潮打破了固有的元器件产业链渠道，不仅加速了电商的份额提升，而且使以前做纯平台业务的电商，为追逐超额利润纷纷转为或加入了自营业务。对此，ICZOOM保持了超强的战略定力。

　　我为何认为开放的平台电商更具潜力呢？因为电商是规模游戏，当用户规模达到某个临界点，以往的亏损将被规模摊平。此后，成本趋于无限降低，而收益会不断扩大。

　　我并非认为自营电商不烧钱，相反，受限于存货与上下游账期的资金压力，如果重资产的直营模式以做大规模为核心目标，其砸钱的凶狠程度是难以想象的，正因于此，京东从开始到盈利坚守了12年，亚马逊甚至亏了20年。

　　但是，早期以盈利为目标的直营电商，如唯品会、当当、聚美优品等都很早触及了规模的天花板。可见，如果自营电商追求规模，道路只会更坎坷凶险；而过早地盈利，也堵死了规模扩大的可能。或许这就是互联网的行业定律，初创期在“盈利”与“规模”之间只能选其一，没有中间道路。

　　因此，在现有的元器件电商竞争格局当中，开放式交易平台恐怕是做大规模的最优路径，ICZOOM依靠顽强的战略定力，已经走过了最艰难的时刻，突破了那个临界点，打开了更高的成长空间。

　　ICZOOM构建了三层产业链综合服务技术架构，底层就是面向全行业开放的撮合交易平台，对客户而言，它是一个服务平台；对公司而言，是一个巨大的流量入口。作为运营导向型的流量平台，只要客户交易达到一定的规模就可以盈利，就像是证券交易所，无论交易标的涨跌，交易所都能旱涝保收。

　　说按照行业惯例，平台类公司的交易佣金收入为GMV（商品交易总额）的2%-3%，以目前ICZOOM约3亿美元的交易规模，仅交易佣金就可以完全覆盖平台的运营费用。未来，伴随交易量的提升，盈利能力蕴藏着巨大的增长潜力。

　　对于平台经济来说，谁是交易过程的付款方，谁就是这套系统的核心服务对象。长尾客户长期受限于业务规模与资金，不具备专属于本行业的定制化信息支持系统，无法实现交易全过程的数字化管理。甚至在实际中，大多数长尾客户还在用Excel来手动管理内部库存、询价和报价，无法实现库存信息、订单状态和运营数据的自动同步与更新。

　　ICZOOM针对元器件贸易业务运作过程的场景化分析，识别出重复的标准化活动，将每个关键节点数字化，在底层撮合交易平台基础上，自主研发了针对元器件行业的供应链SAAS服务解决方案，涵盖客户关系管理CRM、供应链管理SCM与财务管理FMS三套云端信息化管理平台，集成了一键BOM配单、自动同步库存、查看订单状态、在线完成清关等一站式服务。更为重要的是，这套SaaS系统永久免费开放给平台用户，帮助中小微企业实现智能化转型升级，提升了多个业务环节的运作效率。

　　前端交易并非业务的终结，订单的执行与交割服务同样是长尾客户的需求痛点，也蕴藏着巨大的商业价值。公司将服务向全产业链延伸并持续优化，构建了高效率的电子产业供应链服务体系。公司在深圳、香港建有仓库，并取得海关AEO高级认证，可以为客户提供可视化的全程仓储、物流与快速通关等综合性协同配套服务，统筹优化仓储及物流综合成本，提升客户的运营效率与效益。

　　2019-2022财年，公司服务佣金收入分别为119万美元、121万美元、161万美元和384万美元，近3年同比增长了4.40%、29.90%和137.80%，订单执行服务佣金收入呈加速增长态势。

　　在ICZOOM构建的服务生态体系中，交易平台打通了流量入口，免费的SAAS解决方案提升了用户的转化与留存率，高效的订单执行与交割服务拓展了业务外延与收入路径。随着平台的GMV持续放大，交易数据比交易本身更具价值，公司开始涉足供应链金融服务，最终使ICZOOM的服务生态系统形成闭环。

　　公司充分利用线上交易积累的货物流、资金流、仓储动态库存等大数据优势，不仅可以保证资产的真实性和可控性，还将所有弱相关的信用进行集合与重新定义，建立了元器件行业风控模型，实时给出授信额度。

　　该模型已经实际运行了3年，为后期开展实物质押、应收账款、票据融资等供应链金融服务积累了数据基础，实现资产端向资金端推送过程中的有效风险控制，解决中小微长尾客户融资难的问题，是公司未来潜在的盈利增长点。

　　我整理了近10家元器件流通领域头部公司的财务数据，从近3年的毛利率对比可以看出，ICZOOM与同业公司存在较大差异，其核心原因还是在商业模式上。

　　在同业中，无论是线上还是线下分销、先采后销亦或先销后采模式，本质上都属于自营业务。对比下表同业公司可知，这些公司的毛利率围绕行业均值13%上下摆动，而国内最大的综合性自营电商平台京东商城2022财年的毛利率是13.9%，这就说明，中间商赚差价的商业模式，合理毛利率就是13%左右。

　　而ICZOOM是纯平台类的交易模式，按行业惯例交易佣金一般为GMV(商品交易总额)的2%-3%，刚好与公司的毛利率相匹配。但是，作为一家平台公司，计算毛利率的分母应该是佣金收入，而非GMV。之所以这样做，是公司为了过滤掉所有的虚假交易，保证交易的真实性，要求客户交易的资金流、票据流和货物流均要经过平台的监管，由于交易和资产全部入表，导致收入的增大，同时也低估了毛利率与净利率。

　　以国内平台类电商为例，2022财年美团、阿里巴巴与拼多多的毛利率分别为28.08%、35.49%和75.90%，考到了阿里的自营业务和美团的配送业务拉低了整体毛利率，ICZOOM的真实毛利率可能更接近于拼多多。未来，不排除ICZOOM会对收入确认的会计政策做一次调整，以真实反映公司的各项财务指标与盈利能力。

　　从各家企业库存与存货跌价损失数据来看，采用“先销后采”模式的电商平台也并非完全如此，例如云汉芯城就在招股书中披露有“50%左右的存货为先采后销模式下的采购备货产品”。可见，代采购电商平台虽然一定程度上改善了库存占用运营资金的问题，但仍然无法完全避免呆滞物料带来的存货跌价风险，同业中每年几千万的资产减值仍属常态。ICZOOM打造的开放式平台模式，规避了上述问题，真正意义上实现了轻资产运营。

　　上文提到了，ICZOOM虽然没有元器件存货，但是每笔订单交易都是要入表的，所以存货周转率真实反映了ICZOOM在订单执行服务上的运营效率，2022财年公司的库存周转天数仅为1.83天，为客户提供了非常高效的跨境供应链服务。

　　直营模式或代采购模式的电商，因为自身利益的考量，会更深入的介入交易环节，仍然依靠着线下方式获客，销售团队需配置销售、采购、运营等度职能人员，甚至对大中型客户指定专人进行服务，销售人员对于订单促成的作用较大，开展业务成本较高。

　　ICZOOM开放式交易平台体系化、信息化所带来的高效供应能力是公司吸引客户的主要动力，公司获客方式和主要投入集中于线上渠道，中小微长尾客户集中度较低，业务模式和所面向客群的差异使得公司的销售费用支出相对精简。

　　整体来讲，ICZOOM的股东回报率是很不错的。在可比公司中，行业平均ROE为17.82%，ICZOOM的ROE比行业均值高出将近10个百分点，达到28.70%。其核心原因还是轻资产运营，利用高周转为股东带来了高额的回报率。

　　按照股东回报率=净利率*资产周转率*财务杠杆这个公式，如果未来ICZOOM修正了收入确认的会计政策，净利率大概率会大幅提升，叠加平台交易规模的持续扩展，与供应链金融带来的财务杠杆效应，股东回报率仍存在大幅提升的可能。