行业论坛一-中间业务成长之路大家下午好！刚才大家都谈到利率市场化带来了利差的收窄，而且今年上半年监管层对银行的不规范进行了调整，我们观察到银行一些业务收入增长出现了放缓，有些银行业务增速出现了个位数甚至负增长，不得不让我们银行业反思如何实打实的开展中间业务，这是我们大家关心的话题。首先有请中央财经大学的郭老师和正略钧策的杨总跟大家分享一下，对商业银行如何更好的开展中间业务方面有些什么样的建议。

　　从2008年开始以后，中农工建四大银行全部进入了世界银行排名前列。但是世界银行不屑谈论中农工建，因为它们的资产总规模超大，但是他们的能力有多强，我们觉得我们是狼，他们是猪，一头狼不会去跟猪比体重，而是比生存的能力和抗风险能力。我跟他交流完了心里非常酸，作为中国金融行业的从业者，抛开表象看实质他说的对不对，他说的对。

　　咱们看一下中农工建四大行，再看一下十二大的全国股份制商业银行，它的利润来源主要是在息差率、负债率，负债业务、息差业务占到60%以上，靠息差业务作为主营的业务并不能说明银行的实力到底有多强。真正强大的银行从表象上来看应该是什么样子？应该是息差业务和中间业务平衡，而国内从表象来看中间业务比起国际上大的商业银行还是比较低的。透过表象看实际的话，我们的中间业务还是以息差业务为主。我们不能光去谈论这种表象，支持中间业务发展的最主要的工作还是在银行本身的定位上，我们怎样定位中间业务发展的目标，怎样找到中间业务发展的关键能力，怎样优化我们的流程，怎么样调整我们的组织结构，去找到一个适合中间业务发展的人才，我们怎么样打造我们的IT平台等等，从而强化我们的客户关系管理，去强化我们风险的防控，我想这才是最终中间业务能够占到利润空间绝重的一个根本的必由之路。这是我今天想分享的。

　　刚才我也说利率市场化的趋势很难挡得住，今年上半年社会上还争论银行暴利，一方面随着经济形势，另一方面随着利差收窄，未来银行高盈利成为往事，作为一个曾经出现过的历史事件看待。银行业从2013年开始面临越来越难干，或者想赚同样的钱投入的成本和精力会越来越大，是这样一个局面。

　　除了刚才讲的经济减速和利率市场化导致的盈利收窄以外，现在大家很明显的感觉到发债比银行成本低Kaiyun登录入口，会越来越多，所以中间业务通过金融创新增加多样化的收入来源，这是我们下一步多做文章的一个方面。

　　我们觉得从未来的发展来看空间仍然是比较大的，在中间业务方面，虽然其他融资方式在发展，但是银行业作为一个最基础的金融服务平台它的地位是没有办法动摇的，没有任何一家企业能离得开银行，所以我们要抓住契机，使得我们在这些中间业务上、服务上含金量不断增大，我们要在这条利益链上银行拿到的比较多。

　　前两天有个会我曾经谈一个观点，银行业要防止成为金融服务业中的三农产业，什么意思呢？三农产业回到清朝、宋朝是第一重要的，除了当官当农民是第一重要的，到了现代社会其他行业兴起了，服务业、制造业不断兴起，三农仍然比较重要，像银行业是最重要的经济支柱产业。但是制造业、服务业在新兴行业中从投入产出上看获得资金的利润率比种地高得多，虽然大家都要吃饭，但是人家的重要性比你高的多，因为你这块行业很重要，但是你的可替代性比较强。我们举个例子讲，现在第三方支付蓬勃发展，像支付宝蓬勃发展，但是第三方支付创新性很多，但是他再创新、再支付也要依托银行这块基础平台来支付，你可以不把它当回事儿，但是真把它当回事儿的话真要依托你这个平台，他在这上面创造高净值业务拿走的钱比你还多，所以银行中间业务怎么发展呢？要主动创新。比如银行业在发展支付型业务上要主动开展手机银行，要跟第三方机构进行深入的合作，这样这块产业上形成价值，不能空谈中间业务。

　　首先感谢经济观察报给我这个机会谈我的观点，谈到中间业务收入，我想到的另外一个词就是大家提的银行的战略转型，因为战略转型里一个很重要的表现是收入结构的问题，就是把净利差收入不断降低，中间业务收入不断提高。经过这些年的努力，各家商业银行中间业务收入占比有显著提高，虽然离杨总刚才提到的外资银行40%、50%的水平还有一定差距，但是我们跟自己的过去相比增幅还是很喜人的。但是我们应该承认，各家银行在不同程度上还存在着将传统的利差以各种各样的项目转到中间业务收入，不同程度存在，这也是为什么今年银监会开展了整治规范经营的活动，我个人觉得是非常必要及时的，它能够告诉商业银行想提高中间业务收入必须要给客户提供质价相符的金融服务，而不是依靠传统信贷业务的派息。

　　如何拓展中间业务收入这个话题，其实等同于商业银行如何在传统的存业务之外发展其他交易服务的问题。我想其他的服务内容无外乎有交易结算类、渠道销售类、代理支付类、咨询顾问类，我想只要商业银行把这些业务做好了，我们的中间业务收入自然就能够上去。这是我的观点。

　　我来自渣打银行。我觉得每个金融机构大家都希望每一块业务都能面面俱到，更重要的是对哪一家商业银行找到一个定性，有他自己所谓的竞争力的那一块，因为在每一个产品面向的投资是不尽相同的，有的需要知识密集的，更重要的是怎么找到专业人才了解客户需求，去开发出客户所需要的金融产品，我想这是非常重要的课题，没有一个答案说立即怎么做，但是银行要了解自己本身所处的位置，找出你的战略目标去发展。谢谢。

　　刚才谈了对中间业务框架性的观点，中国银行业怎么基于自身的特点开展个性化的业务，现在银行业普遍存在的现象，我在培养我们咨询顾问的时候，只要我们做完了一家银行，基本上银行业90%的业务我们的咨询师全都明白了，目前的差异化只在10%的空间，也就是相关的一些理财产品的设置，多半集中在那里。

　　我们怎么做到个性化？我个人的观点是什么呢？还是要回到中间业务的发展上来，它不能够脱离开传统的息差业务，通过借鉴它的息差业务的管理经验开展个性化的中间业务，不是这个意思，我们要充分的挖掘我们多年开展息差业务所积累下来的这些客户，金融服务行业的关键词通过这么一个体系，它的主语是服务行业，服务行业是离不开客户的，如何做到个性化是效果基于客户。我们以往积累了很多，各大银行都积累了很多优质的息差业务，我们怎么对个人客户和公司客户通过纬度分析，哪一些客户适合哪一些业务，二八原则，20%客户给我们带来80%的收益，我们是否要打造一个个性化的中间业务的一揽子服务，我觉得这是开展个性化服务的基础。

　　除此之外，个性化服务不是面面俱到的。在以往十几年的工作经验当中，二八原则，20%的客户带来80%的收益，还有20%的客户带来80%的损失，对于这样的客户怎么办？其实你把他分离出来，把现在同质化服务的内容进行重新包装、重新调整，那也是一种差异化竞争的必要手段。当然了，我们开展这个工作是基于客户，但一定是在监管的范围下，法律允许的范围下，在风险管理的环境下去开展。

　　最后，我想总结一点，以客户为基础开展个性化的服务，但是风险管理无论是什么样的细分行业都是不能回避的问题，虽然说风险管理和客户的满意度之间有个制约，风险管理的越严客户满意度下降，但是这中间要找到一个平衡开展自己个性化的服务，这就是我的一些看法。

　　中间业务真正要做好是比较困难的事情，中间业务的构成也是很多的，有多种分类。目前来看对银行中间业务贡献比较大的除了传统企业战略这一块，还有私人银行，这一块对银行的贡献这两年是比较大的。比如银行在做财富管理这一块，刚才杨总也提到中间业务跟传统业务的关联性，所以银行各个部门之间密切合作非常非常重要的。金融学上有个词叫交叉销售产品，前段时间我在北京银行，他们现在成立一个私人银行部，私人银行部就给中小企业部下达指标，你做公司业务正好把这个企业主推到私人银行部来。但是做好是非常难的，因为银行各个部门有考核，我恨不得给你们添点乱，银行部门相互之间的协同非常重要，比如针对某一项中间业务上一定要有全局的规划，而且各部门之间怎么协同，要有好的办法思路。

　　另外一个刚才也讲了，其实中间业务这一块也有一定的同质化，我们虽然创新能力不是很强，但是模仿能力不算弱，有什么东西大家一学就学会了，我们从管理层、从监管机构上天天说要鼓励创新，但是鼓励创新的措施我们其实没有真正的落实到位。我说没有落实到位有两个方面：第一个，创新以后直接把你给了，要在创新上让银行有更大的空间；第二个，真正创新出一个东西来，你给它一个保护线，不能说人家弄出一个产品来其他银行马上学了，这个一定得管的，怎么达到鼓励创新，鼓励创新就是让创新者真正享受到好处，比如给人一个保护线，这样才能真正有动力创新。中间业务创新的领域很广泛，一定要真正把鼓励创新落到实处。这个非常重要。

　　郭老师讲的创新这件事情，我有深刻的感触，银行业是少数几个行业里面没有产品的专利权，不像制药的药有专利，就受法律的保护，如果要这个专利就要跟他去买。银行业要去创新，一旦创新出产品或金融服务，并没有什么方式防止同业马上复制或发展出跟你一模一样的产品，这是一个现实。如果银行业做了一些服务出来，法律给予你保护，可能会更鼓励银行进行创新服务我们的客户。

　　银行要发展中间业务，第一必须要了解整个大环境、整个市场发展的趋势；第二就是说掌握住客户的需求。举个例子，这几年来我们看到中国的企业一直在走出去，往外走，走到新兴市场、走到东南亚国家、走到非洲，现在很多企业到非洲从事基础建设项目的投资，一旦出去就会有金融需求，这些金融需求除了基本的需求以外，也需要很多所谓中间业务支持，对商业银行来讲就是商机。其实我们作为一个外资银行，像国内几个大型的国有制银行或者像工商行，伴随着中国企业走出去他们也相当的积极，尽管市场发展的时间还不长，但至少他会因为国内的企业走出去，我们看到他在那样的市场也很积极。

　　从商业银行的角度看，怎么了解客户本身的战略计划、投资计划，引申出在走出去的市场，这是银行中间业务要思考的问题。

　　中间业务收入创新方面各家银行各显神通，也各具特色。广发银行结合自身的实际，我们的想法是打造交易银行，因为我们认为交易是市场里面最基本的也是最活跃的一种经济形态，如果我服务好企业的交易活动，那么我的收益就有了坚实的基础。另外我们也注意到这几年电子商务的兴起，也使整个市场的交易模式发生了很大的变化，也给电子银行业务带来了很大的机遇。基于这些考虑，我们广发银行今年就把传统的结算类的贸易融资包括信息管理、包括资产托管这些和交易服务相关的整合到我所在的部门，包括网上银行、信息管理系统、电话银行、手机银行，一些电子的对公渠道也都纳入了GPS旗下，这样从产品、销售、渠道进行整合。

　　刚才各位也提到了银行产品同质化太严重，今天是一个新产品，有可能明年各行都在开展。但是有一类产品是没有办法快速复制的，如果银行这个产品和渠道在一起，这样同业的复制有非常难，他可以学习模仿这些产品的理念，但是把渠道控制住了，就能够获得独特的竞争优势。因此我们广发银行的做法还是希望能够打造交易这么一个概念。

　　交易银行虽然听起来比较传统，但是我们看到在金融产品的丰富度远远超过渣打、汇丰、花旗的顶尖的商业银行里，其实交易银行的占比还是非常高的，因此广发银行在交易这一块希望找准自己的定位，做出自己的特色。谢谢！

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